Como Segmentar o seu Mercado em 10 Passos

Independentemente da sua área de atuação, o objetivo de uma empresa é quase sempre o mesmo: Expandir e proliferar o seu negócio.

Nunca foi tão importante munir esforços capazes de distinguir uma empresa das restantes como é nos dias de hoje. Com a imensa e diária oferta de produtos e serviços, as empresas vêm-se obrigadas a adotar estratégias direcionadas para o seu público-alvo, reduzindo assim as hipóteses de que o seu negócio falhe.

Podem ser vários os motivos associados ao encerramento de uma empresa, no entanto, mais de 40% das empresas que encerram a sua atividade nos primeiros 5 anos, apontam a falta de orientação para o mercado (ou fit de produto-mercado) como razão principal para não terem conseguido continuar o negócio.

O que é Segmentação de Mercado?

Por definição, segmentar significa dividir, pelo que, como o próprio nome indica, segmentação de mercado consiste na divisão do público-alvo por diferentes grupos, através da identificação das características, necessidades, preferências e hábitos de consumo comuns aos mesmos indivíduos.

Ao segmentar o seu mercado, a empresa ficará a conhecer de forma aprofundada o seu público, o que permitirá a criação e otimização de estratégias de atuação, a definição da sua abordagem relativamente às vendas, bem como o desenvolvimento de produtos e serviços adequados aos seus consumidores, aumentando as probabilidades de sucesso.

Critérios na Segmentação de Mercado

A segmentação de mercado é feita tendo em conta diferentes critérios fundamentais que são identificados previamente. Alguns dos mais comuns são:

• Dados demográficos – Dividir o público mediante determinadas características como a idade, o género, o nível de escolaridade, ocupação, entre outras.
   
• Dados geográficos – Dividir o público tendo em conta a sua localização geográfica, ou seja, mediante o país, a cidade e se é uma área urbana ou rural.
   
• Variáveis comportamentais – Dividir o público de acordo com os seus padrões de compras, hábitos de consumo, lealdade a determinadas marcas.
   
• Varáveis psicológicas – Dividir o público tendo em conta o seu estilo de vida, personalidade, valores e atitudes.

Como segmentar o seu mercado?

Como já mencionado, a segmentação de mercado representa um processo importante na implementação de estratégias em qualquer empresa, o que requer uma análise cuidadosa de forma a garantir a eficácia das estratégias aplicadas. Alguns dos passos fundamentais para garantir uma segmentação de mercado eficiente são:

1. Pesquisa de mercado – Realizar pesquisas com o objetivo de obter dados e insights sobre potenciais clientes. Isto pode incluir questionários de opinião, entrevistas, análise de dados demográficos, geográficos e comportamentais, entre outros.
 

2. Identificação de variáveis – Identificar e determinar as variáveis mais relevantes e com mais impacto para a empresa e para o público-alvo. Estas variáveis podem ser demográficas, psicológicas, geográficas e comportamentais.
 

3. Homogeneidade – Procurar identificar grupos de indivíduos com características semelhantes dentro de cada variável. A homogeneidade do segmento representa o aumento da eficácia das estratégias de marketing orientadas para o público-alvo.
 

4. Dimensão – Avaliar a dimensão e a viabilidade do segmento. Um segmento de mercado reduzido, economicamente, pode não ser viável enquanto que um segmento de grandes dimensões pode representar um aumento da competitividade.
 

5. Atratividade – Considerar a atratividade de cada segmento, uma vez que determinados grupos podem ter um potencial de crescimento maior ou representar o lucro superior.
 

6. Concorrência – Analisar de que forma é que as empresas concorrentes atendem às necessidades de cada segmento e às quais não é dada resposta, identificando assim oportunidades de diferenciação.
 

7. Testes - Testar as estratégias de segmentação definidas e fazer alterações consoante os resultados obtidos. A segmentação de mercado é um processo contínuo que pode exigir ajustes à medida que o mercado evolui.
 

8. Personalização – Desenvolver comunicações personalizadas para cada segmento, que espelham a forma como cada produto ou serviço dá resposta às necessidades específicas de cada grupo.
 

9. Meios de distribuição – Avaliar as preferências dos segmentos relativamente à forma como adquirem um produto ou serviço.
 

10. Monitorização do desempenho – Acompanhar os resultados obtidos com a aplicação das diferentes estratégias e medir o desempenho de cada segmento, de forma a identificar possíveis lacunas e oportunidades de melhoria.

Benefícios da Segmentação de Mercado

• Conhecimento aprofundado do público-alvo – Através da segmentação de mercado as empresas adquirem um conhecimento aprofundado sobre as necessidades, desejos e preferências de determinados grupos de clientes, possibilitando assim a oferta de serviços e produtos personalizados, aumentando consequentemente a satisfação dos seus clientes.

• Marketing orientado – A segmentação de mercado possibilita que as empresas desenvolvam as suas estratégias de marketing orientadas para um público-alvo específico, evitando o desperdício de recursos em estratégias generalizadas com pouco retorno.

• Relação de proximidade - A segmentação de mercado possibilita a criação de uma relação de proximidade das empresas com os seus clientes ao atender às necessidades especificas de cada segmento, aumentando assim a lealdade dos mesmos para com a empresa.

• Otimização de recursos - Ao concentrar esforços em segmentos específicos, as empresas podem otimizar a utilização de recursos como tempo e dinheiro, o que representa um fator especialmente importante para empresas com orçamentos limitados que procuram maximizar o seu retorno face ao investimento.

• Concorrência – Através da segmentação de mercado as empresas têm a oportunidade de se distinguir relativamente à concorrência, uma vez que a sua oferta é diferenciada e direcionada às necessidades do público-alvo.

• Identificação de oportunidades de crescimento – Através da análise de diferentes segmentos de mercado, as empresas poderão identificar nichos por explorar, o que permite o desenvolvimento de produtos ou serviços inovadores que conquistem esses mercados e aumentem sua participação no setor em questão.

• Adaptação às mudanças do mercado – A monitorização de cada segmento permite a identificação de mudanças nas necessidades e preferências destes indivíduos, possibilitando assim a rápida adaptação de estratégias face às alterações.

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